P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，

(1)【◆题库问题◆】：[单选] P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。案例中，P公司进行的第二轮培训属于（）
A．A.课堂培训法
B．会议培训法
C．模拟培训法
D．实地培训法

【◆参考答案◆】：D

(2)【◆题库问题◆】：[多选] 销售培训的目的包括（）
A．增加生产力
B．增进士气
C．降低人员流动率
D．增进客户关系
E．改进销售技能

【◆参考答案◆】：A, B, C, D, E

(3)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 推销前应做好哪些知识的培训？

【◆参考答案◆】：心理培训、企业历史、文化与制度培训产品知识培训、消费心理与行为特征培训推销技巧培训、推销辞、疑问解析书市场营销理论知识培训

(4)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 常见的销售组织机构有哪些？

【◆参考答案◆】：1.地域型销售组织2.产品型销售组织3.客户型销售组织4.职能型销售组织5.直线职能型销售组织

(5)【◆题库问题◆】：[单选] M企业是国内的一家白酒生产企业，其合理的销售管理和优秀的销售队伍一直广受业内好评。每个季度，M企业均进行仔细的销售预算。在进行销售预算时，M企业假定在一个预算期内每一项活动都从零开始。销售经理提出销售活动必须的费用，并且对这次活动进行投入产出分析，优先选择那些对组织目标贡献大的活动，反复分析，最后根据活动的贡献大小分配费用。M企业将其目标市场按照客户属性进行分类，不同的销售人员负责向不同类型的客户进行销售。由于受过专业的训练，M企业的销售人员经验老道。例如，在接近顾客时，很多销售人员会先通过与客户开展社会往来形成和谐的人际关系，而不是开门见山地说明来意。当产生顾客异议时，对于客户的一些不影响成交的反对意见，有经验的销售人员往往并不反驳，而是采取不理睬的方法。即使是需要反对顾客意见时，M企业销售人员也会先承认顾客的看法有一定道理，也就是向顾客做出一定让步后才讲出自己的看法。在建议成交的环节，对于M企业优质产品，销售人员还会通过让产品处于一种供不应求的状态，从而促成交易。凭借如此优秀的销售队伍，M企业产品近年来知名度不断上升。而销售队伍的塑造，与M企业销售人员的薪酬制度设计有密切的联系。M企业销售人员薪酬与一定期间内其销售工作成果直接相关，从而极大程度上提高了销售人员的积极性。除了销售人员的推销之外，M企第7/8页业还会采用各种销售促进招式提高销售额。M企业在每个季度末，还会利用相对分析法、量本利分析法等分析上季度的销售绩效，从而为下个季度的销售预算做参考。案例中，M企业销售人员采用的建议成交方法为（）
A．A.最后成交法
B．激将成交法
C．让步成交法
D．饥饿成交法

【◆参考答案◆】：D

(6)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 怎样才能实现从普通销售人员向销售经理的转变？

【◆参考答案◆】：第一，思维观念发生了变化。第二，职责发生了变化。第三，职业要求的能力发生了变化。第四，角色发生了变化。

(7)【◆题库问题◆】：[名词解释] 生产成本-基本生产成本-制造费用

【◆参考答案◆】：指的是从当月制造费用科目余额中转入的成本。

(8)【◆题库问题◆】：[多选] Z公司是我国南方近年发展良好的女装生产企业，Z公司的一个成功之处在于其合理的销售计划制定。因为女装销售的季节性较为明显，对于女装生产企业而言，销售预测显得尤为重要。目前，Z公司销售预测既使用定性预测法，也使用定量预测法。Z公司定性预测法主要依靠销售人员，这是因为销售人员最接近消费者和用户，对商品是否畅销以及商品各品类的需求较为了解。Z公司定量预测法主要运用时间序列分析法。确定了销售量之后，Z公司会确定相应的销售目标，并将销售目标分配给各销售人员。Z公司按地理位置将目标市场分为若干区域，每个销售人员负责一个区域的全部销售业务，从而有利于销售人员与顾客建立长期关系。Z公司还会定期以行业内主要竞争对手的销售费用为基础来编制销售预算，并利用销售预算调控销售工作。在具体销售过程中，Z公司常用的销售促进手段为集点优待，即客户每购买单位商品就可以获得一张贴花，若筹集到一定数量的贴花就可以获取一定的奖品，这种促销手段取得了较为良好的效果。案例中，Z公司进行销售预测时，需要考虑不可控因素对于销售预测的影响。一般而言，不可控因素包括（）
A．A.市场需求的变化
B．经济的发展趋势
C．同行业竞争的动向
D．经济政策法规、消费者团体的动向

【◆参考答案◆】：A, B, C, D

(9)【◆题库问题◆】：[名词解释] AIDA（爱达）模式

【◆参考答案◆】：海因兹·姆·戈得曼在《销售技巧——怎样赢得顾客》提出的销售模式。爱达模式是AIDA的译音，Attention（注意）、Interest（兴趣）、Desire（欲望）、Action（行动），它表示购买者心理演变过程的四个阶段，也是推销过程的四个发展阶段。是指推销员首先把顾客的注意力吸引到要推销的产品上，使顾客对产品感兴趣，产生购买欲望，促使顾客采取购买行动。

(10)【◆题库问题◆】：[名词解释] 进攻式开局

【◆参考答案◆】：通过语言或行为来表达己方强硬的姿态，从而获得谈判对手必要的尊重，并借以制造心理优势，使谈判顺利进行下去。