销售三角理论

(1)【◆题库问题◆】：[名词解释] 销售三角理论

【◆参考答案◆】：这是一种培养销售人员自信心，提高其说服能力的理论，简单地说就是三个相信。具体是指销售人员在销售活动中必须相信自己所销售的产品G（goods），相信自己所代表的公司E（establishment），相信自己M（man）。简称"GEM"（吉姆）销售公式。

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(2)【◆题库问题◆】：[单选] P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

【◆参考答案◆】：C

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(3)【◆题库问题◆】：[单选] P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，“销售人员”向“客户”进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

【◆参考答案◆】：A

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(4)【◆题库问题◆】：[单选] 根据《玻璃幕墙工程技术规范》，幕墙立柱连接的检验，说法错误的是（）。
A．芯管材质规格应符合设计要求
B．芯管插入上下立柱的长度均不得小于250mm
C．上下两立柱间的空隙不应小于10mm
D．立柱的上端应与主体结构固定连接下端应为可上下活动的连接

【◆参考答案◆】：B

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(5)【◆题库问题◆】：[判断题] 社会电子渠道是指以代理协议中签约方对外公布的营业服务网站或服务销售热线号码为一个渠道。（）
A．正确
B．错误

【◆参考答案◆】：正确

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(6)【◆题库问题◆】：[单选] P公司是国内一家日用品生产企业。近年来，由于公司规模的不断扩大，公司急需招聘一批合格的销售人员。经过P公司管理层的讨论，P公司决定以利用报纸招聘为主，网络招聘为辅的方式开展招聘工作。在招聘广告中，P公司让应聘者先寄简历及相关证件复印材料，写明联系方式及可以面试的时间，以便安排面试，其他一切待面试时再说。收到简历之后，P公司根据简历在其中选择一些优秀的应聘者参加面试。在面试过程中，P公司只规定提问若干典型问题，由主持人灵活掌握，引导应聘者回答有关方面的问题，根据需要，深浅适度，从而获知相关情况。招聘结束后，P公司会让新来的销售人员经历两轮培训。第一轮培训时，由一组受训人员扮演销售人员，由有经验的销售人员扮演客户，"销售人员"向"客户"进行销售，从而达到培训效果。第二轮培训时，将新来的销售人员安排到工作岗位上，由有经验的销售人员带几周，然后逐渐放手，让其独立工作。经过两轮培训之后，受训者能较好地熟悉业务。P公司销售人员的薪酬方式为薪金加佣金再加奖金制度。这样的薪酬制度设计既对销售人员有一种强烈的激烈作用，可以保证最大可能的销货量，同时又能引导销售人员尽可能地努力工作。

【◆参考答案◆】：B

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(7)【◆题库问题◆】：[问答题,简答题] 利用中心人物法

【◆参考答案◆】：是指销售人员在特定的销售范围里发展具有影响力的中心人物，利用他们来帮助销售人员寻找潜在顾客的办法。此法实际上是无限连锁介绍法的一个特例，介绍人是有一定影响力的中心人物。依据的理论是心理学的光辉效应法则。利用中心人物法的优点：（1）集中精力。（2）利于成交。利用中心人物法的缺点：（1）中心人物难以寻找。（2）中心人物难以确定。利用中心人物法的适用范围：此法比较适合新产品的扩散，高级消费品或为企业创造名望的产品。

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(8)【◆题库问题◆】：[判断题] 新招募的代理商合同或同协议中应带有代理商的公司执照信息。（）
A．正确
B．错误

【◆参考答案◆】：正确

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(9)【◆题库问题◆】：[名词解释] 业务招待费（交际应酬费）

【◆参考答案◆】：指销售部门发生的与销售活动有关的业务招待费支出，具体包括：餐饮费、礼品费、其他相关的费用。（发生额的60%且不超过收入-主营业务收入+其他业务收入的5‰部分可以企业所得税前扣除）

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(10)【◆题库问题◆】：[名词解释] 生产成本-基本生产成本-直接人工

【◆参考答案◆】：指直接参加产品生产的员工的工资、绩效工资、各种补贴及津贴。